売上を増やすか、原価を下げるかだけど後者の話。
牛丼一杯の儲けは9円―「利益」と「仕入れ」の仁義なき経済学 (幻冬舎新書)プロセスの改善の話とか、不正ギリギリをついていくテクニックとか、価格交渉の話とかなかなかおもしろい。
特に面白かったのは、商品を知らない相手に高く売りつける技術
- 身だしなみをしっかり
- 商品に閑する相手の知識レベルを知る
- 商品のメリットだけでなくデメリットを紹介することで信頼を勝ち取る
- 大手も同じような仕入れをしていると安心させる
- 価格は言い切る
- エトセトラ
筆者が「売り買いは知的ゲームだ」と書いてある部分は同意できるかな。基本的に客が分かる価値の最大化が戦略でしょう。
実際に似たようなことを経験した。去年ぐらいに部署を移って、昔付き合いのあった会社の営業が売り込みにきたんだが、製品の技術とか関係ない接待トークみたいなノリで営業してきたので、製品の細かい部分を事細かに質問したら、
「次回は技術のちゃんとわかる営業を連れてきます」
と言ってきたので、
「以前はちゃんと技術の分かる方も毎回同席してたはずなんだけど、今回は時間の無駄でしたねー」
とチクリと返してやったら、
「御社の前担当者は技術をあまり理解なさらなかったので」的なことをポロリした。
あちゃー確かにバレてるわと思ったのであった。